外商拒付的陷阱

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外贸出口中，时常发生货物装船后，出口商将提单及相关单据交给银行后遭到拒付。

　　拒付的原因有多种，可能是出口方的原因，诸如单据不符等。大多数外贸从业人员想：只要单据与信用证完全相符，就不怕最终收不到货款。然而现实的情况呢?出口商一旦遭遇一个没有商业信誉的商人，即使单据在第三方来看没有任何挑剔，他也能找出一个不是理由的理由来拒付货款，逼着你同他打官司，逼着你浪费时间及金钱。

　　那么，如何从根本上来杜绝外商的拒付呢?笔者从这些年外贸出口中总结一些经验，以供参考。

　　生意，要么赚钱，要么亏本。

　　任何一笔生意，在笔者的眼里，就是一场赌博。它没有中间道路———保本这一说，虽然可能在财务数据体现出保本的结论。但是，出口商付出的时间及心血如果用于其它业务，可能赚取更多的利润。所以，在这赚钱与亏本之间，出口商必须谨慎，必须时刻警告自己，如果不赚钱，就停止该业务;如果通过全面核算，还是没有赚钱的把握，也得停止该业务。而现实中，很多公司为了做业务而去做业务，为了财务报表上的阿拉伯数字而去做业务，为了个人所谓的业绩与官位而去做业务。可是，问问自己内心深处：这笔生意有利润吗?这笔生意做过后，钱能收到吗?如今的很多国营外贸公司的落马，就是为业务而业误!

　　生意，由小到大，建立诚信。

　　笔者不会在第一次不了解客人的情况下，因利润诱惑而接受客人的大额订单，尽管他同意用我们日常认为安全的信用证结算。在达成任何一项大额交易之前，我都把大额分解成若干小额贸易。然后要求客户将小额贸易货款30%用电汇(t/t)结算，剩余70%在发货前要求他汇付。否则，我不会与他交易。

　　可能一般出口商认为实施起来较为困难。但是，只要你的价格有竞争力，只要你的质量能够满足他的要求，一个真正的买家，他最终会乐意接受这样的付款要求。因为真正的买家，也担心我们的真实性与可靠性，他也乐意接受小笔贸易。然而，在现实业务操作中，很多业务人员因利益诱惑而盲目贪大，在彼此双方不了解的情况下，达成交易，最终货款两空全部散失。

　　生意，诚信之火，可以燎原。

　　在对方接受我的付款要求并且实施后，那么我一定要言必行，行必果。在收到对方的电汇后，我将我的生意三大法宝：质量标准、出货时间、后续服务一个个严格考核。直到我自己满意，直到客人满意，直到双方能够找到安全感。一定要记住，小额贸易是试金石。从小额交易中，你必须学会发现问题，建立诚信，构筑友谊。一旦你与他建立友谊，那么你就不必担心收款的问题。我有一些很好的合作伙伴，在我单据不符时，主动到银行解付。那是我和他们建立多年友谊的结果。而现实的业务操作人员中，时常言行不一，缺乏诚信，不是质量问题，就是交货时间问题。可以说我们很多从业人员，不是一名合格的商人，因为客人从他们身上找不到诚信与道德，只能找到铜臭味。

来源：国际商报