8年外贸职场经历

[首都经济贸易大学]

做外贸8年了，99年毕业后，通过大哥的介绍进了一家长沙的外贸公司，一做就是1年多


这是彷徨迷茫的一年，相信很多刚毕业的学生都有这样的感触，因为没经验，公司只会安排一些具体的事情让你做做，送送文件，或是一些电脑输入方面的工作，其间甚至帮老板的朋友别墅搞装修折腾了几个月（主要负责买买买材料，跑跑腿），感觉没有什么前途。



这样的日子过了一年多，终于下定决心辞职。这个时候已经是2000年下旬了，朋友建议我到深圳去试试。那个时候上海虽然已经发展了好几年了，大家的印象都觉得进上海的门槛太高（主要是学历和专业），所以人才的流动大部分还是深圳，珠海东莞这些地方。



我选择了深圳，寄居在朋友的一个集体宿舍。每天都去人才市场转转，但那个时候工作已经不好找了。再加上我在长沙浪费了一年多的时间，思想有点麻木，准备也不充分，所以一直没找到工作。



我待了一个月的时间，钱也花的差不多了。那段日子真的是很慌的，感觉前途渺茫。我准备打道回府了，但是就在我准备回去的前2天，我得到了一个好消息，说是姐夫的姐姐任职的公司要从佛山搬到上海，她拖家带口走不了，问我愿不愿意去上海发展，但是要求是我必须有报关员证书。我是当年10月拿到了报关员证书，时间也正好，本来就基本走投无路了，所以我欣然前往公司的地点在新虹桥开发区。



我见到了第一个新同事，还是个小女孩，矮矮的个子但是很不简单哦，一个人在上海安排所有的事情（后来嫁给了台湾总部的技术总监，当了少奶奶，这是后话）。



2000年的新虹桥开发区还很新，办公楼很多都是空的，但是cbd（国际商务中心）的架子已经出来了。如果把你蒙着眼睛空投到这里，告诉你是纽约曼哈顿，你可能不会怀疑的。



我做梦没有想到我能到这种地方来上班，感觉如果同学朋友知道了，会羡慕死我的（不要说我自大，那个时候是2000年，上海市区的房价还只有3k左右）。我真的很喜欢那个时候的上海，马路很宽，内环高架也建起来了，但是车不多，从程家桥到古北家乐福的路上，车辆很从容的流过，堵车是不可能的，马路那么宽，何况有两层哦。



我了解到这家企业是台湾的一家上市公司，规模还算中等。上海这边是总部，负责与客户联系及追踪生产进度。我们的产品是摩托车，是在欧洲开发，中国大陆生产，再卖到欧洲。生意已经做的很大了，不用自己找客人，客人找上门来求着要买我们的车，我们都不卖的那种。



因为我们欧洲有总代理，很多市场碰不得的，台湾人做贸易是有一套的，他们其实没有自己的工厂，只有研发部门，质量控制和业务部门。



所有的产品都是大陆的工厂代工，他们也只能做，不能内销，也不能自己出口，发现一台罚款500w。我们的产品在欧洲卖的很好，老板赚了几辈子用不完的钱，十几个亿吧。



但是我们的工资并不高，当家的是老板娘，她是个很精明厉害的女人，所有的业务都是她一个人搞定的。我们这些业务员充其量只能当当她的操作，我们接不到定单，也不用接单，只要听她命令就行了。



有些给客户的邮件甚至就是她写的，然后以我们的名义发给客户。她当时答应我1300/月，其实2000年的我已经很满足了，毕竟刚工作1年，而且是在上海，很难得了。但是让我奇怪的是，我第一个月的工资居然是1900，而且以后都没有底于过这个数字，工资都是她算的（忘了说了，老板娘还是财务兼出纳，我想象不出一个有十几亿家产，台湾上市公司的上海总部，居然是家庭作坊式的管理，我只能感慨，她，太厉害了，台湾女人太厉害了）。



因为我其实没什么经验，而且订单也确实忙。在刚刚工作的头几个月，觉得快撑不住了，太多东西要学，太多问题要解决，而我又太多东西不懂。



老板开始对我有些微词，说我不会处理问题（能力有问题），我以为会被抄鱿鱼。来上海半年了，从佛山来的两个同事又都回去了，人员的流动也影响了我的情绪，事业陷入一个小低谷。终于老板找我谈话了，说工厂的人对我印象都很差，说我拎不清，太自以为是。我想很多刚毕业的学生都有过这个阶段，尽管很小心了，还是有人说你自以为是，可能是因为缺乏经验而不懂控制自己的情绪吧，其实对新人来讲，这是很重要的一关



但是没想到老板没有要开我意思，而是让我去工厂锻炼半个月，熟悉产品及生产流程，我想想这也很应该啊（其实是工厂那边的台湾经理把我弄过去的，目的是要给我点教训，我后来才知道），于是就欣然前往。行李都没带，就带了几件换洗衣服，我哪里知道这一去就是795天。



工厂在台州，我刚去的时候非常不适应。因为我太喜欢上海了，双休没了，再也不能去家乐福了。上海还有好多地方我没玩过，我一心就想着早点回去，但是越是这样，越显的我跟台州的同事格格不入。他们本来对我印象就很坏了，这下就更坏了，基本没人跟我说话。不过没关系，我当时想想反正就15天，咬咬牙就过了，那边的台湾经理有两个，一个管我们这些大陆员工，一个管技术，一个阴险，一个暴躁。我被他们折磨了近半年，让我端茶送水，复印文件，我郁闷的要疯了。



我甚至跟暴躁的那个技术经理吵了一架，他老是让我端茶送水，复印堆成山的图纸，我受不了了。台湾人是最讲究职业伦理的，这还了得，我准备收拾包袱回家。



因为我是总部派过来的，而且是唯一会英语的，经常有德国的工程师过来，还要我翻译，所以比较阴险的那个经理对我的走还有点担心老板怪罪。没想到的是脾气暴躁的那个经理主动找到我，向我认错了哦，其实当时我肯定是有不对的地方的。心态没转变过来，老把自己当成上海来的高级白领（其实啥也不是，后来才体会到），俗话说态度决定一切，不假。这以后技术经理对我的态度有些转变了，到现在为止，我也认为他除了脾气暴躁点外，是我见到过的最正直的一个台湾人（后来矮个子女孩的老公就是他），名如其人，他叫涂正义。



我开始改变我的态度，尽量跟同事多多交流。自己也经常下车间了解产品，而不是天天做在电脑前发呆。我申请了一套技术人员的工作服，因为这边的大陆员工都是技术人员，上班都是穿工作服的，我不能鹤立鸡群穿个西装吧。慢慢的，我也成了半个技术人员，也是天天的一身油污，但是我感觉自己已经融进去了，也确实学到了不少东西，包括人际关系方面的。



我甚至也开始油腔滑调，与女工贫嘴了，我跟工厂的几个技术人员天天混在一起，后面1年的日子都很好过的了。我现在懂了点技术，翻译的活干起来更加游刃有余，开始有自信了。回顾从前，不可原谅哦，但是谁又不是从这一步步走过来的呢，这是2001年的夏天，从毕业到现在已经2年了。



我在工厂又呆了一年，渐渐打消了回上海的念头。因为这里工资说实话比上海要高哦，刚来的时候就2300，后来政策调整，出一个柜子100奖金，我一个月出他个3，40个柜子是少的，所以光奖金拿拿都4，5个k了。



但是我花的也快，你想想几个大男人住在一起，身边又没有女人管着，我们5天一大搓，3天一小搓，日子过的花天酒地，因为我当时没有女朋友，所以钱是很够用了。



后来就跟台湾的经理打13张，由于没经验，输了很多钱，也是我命好啊，我没有就此沉沦，因为在我迷上赌博不久，总部的一纸调令把我调回了上海，我又开始了正常的生活。



由于我在工厂的一年多时间里，把产品跟生产流程基本都吃透了，再加上我在工厂良好的人际关系，工作很顺畅。上海这边的美女操作解决不了的问题，我一个电话搞定，因为我知道什么问题该找谁，这个时候我自我感觉很好。



我又回到了上海，上海这一年多变化可不小哦，人多了好多哦，原来不堵车的地方，现在堵的水泄不通。2003年这一年开始，我至少有7，8个同学都来到了上海发展，上海的人越来越多（但是跟现在还是不能比的）。我依然喜欢上海，依然双休日到处去逛逛，这个时候上海七宝的房价大概是3k多一平米，市中心要5，6个k了，翻了一倍，我不知道那些10%，20%的增幅数据是哪里来的，这是2003年的上海，我回来了。



从2002年9月回到上海，到2003年7月我向公司提出辞呈，这期间发生了很多事情。



我的想法发生了些变化，刚刚回到上海的时候，公司正预备搬家，从绝对中心的新虹桥开发区搬到了闵行跟青浦交界的乡下。



我在附近找了家农民房住下（说是农民房其实象别墅，上海农民是有钱），房租到也便宜，350块一个月。后来那些住在市区的美女同事感到上班不方便，都搬过来了，我们把这栋3层的乡村别墅包下来了，到也不寂寞。后来又来了几个美女，我要说明下，我的同事基本是女的，因为老板娘只喜欢用女孩子，我因为是姐夫的姐姐介绍过来的，所以是特例。



我那个时候在公司是最清闲的一个人，没事就经常上上网，其他人看上去忙些。其实大家的工作量都是一样的，我感觉我在公司里好象根本用不上力，渐渐就有些混日子的感觉。我装了宽带，双休，节假日就在家看tvb的连续剧，一开始感觉无比的惬意。



我那时对未来没什么规划，买房子，买车更加是没认真考虑过，当时感觉能在上海这样的大都市这样惬意的活着很好了。但是你不进步，社会确在不断的进步，越来越多的大学生，研究生怀着梦想来到了这里，竞争也越来越激烈了，我开始感到压力。



想想快奔三的人了，如果这样安逸的混下去，总有被社会淘汰的一天。我的心开始有点不安分，但又不知道从何做起。我曾经试图自己接订单，然后算提成，但在老板那里碰了壁，他们根本不需要真正的业务员。他们需要的只是一天工作8小时的机器，我开始想离开了，但又没自信能找到一份满意的工作。



这个时候的上海竞争已经非常激烈了，而我在毕业后的4年间，浪费了最宝贵的东西，那就是时间。我虽然没吃什么苦，日子也安逸。但这样下去，我永远也不可能买的起房子，车子，也不可能娶到老婆。



我在这里永远找不到家的感觉，我终于下定决心离职了。所有人都觉得我错了，包括我的父母，当别人都在往里挤的时候，我确想离开了。我没有马上离开，我去了奉贤的海边（上海师范大学奉贤校区一带）找到了份工作，做印刷机。我想从头开始，做真正的业务，这家企业也是刚刚从河南搬过来的，在外贸方面为零，对我给予厚望，但是印刷机的贸易可不好做啊，产品技术太落后，相当与国外七十年代的水平。而我本来就对印刷行业没有任何经验，这样3个月后，我离开了。



这里有个插曲，我在奉贤工作期间，在车上被人扒走了所有的东西，钱包，银行卡，身份证，而我的银行卡还是在台州办的，必须要回台州挂失。说来也巧，正好有家公司在绍兴，让我过去面试，我本来不想去的，想想太远了，但是我去台州必然途径绍兴，所以我去了。



这是一家年轻的出口型纺织生产企业，老板看了我简历，当场就让我过来上班，我说我要准备一个月交接，还要从上海搬过来。一个月后，我从上海打了个的，把简单的行李搬到了绍兴我准备重头来过，公司给我3个月试用期，而且把公司最大的客户让我操作，因为这个企业比较年轻，大部分业务是没有什么经验的毕业生，有4，5个业务员是跟着公司一起成长起来的，算老业务了。但是也比较年轻，可能因为这样公司把这块难啃的骨头丢给了我



为什么说是难啃的骨头呢,我们公司有4,5个业务员是跟公司一起成长起来的。虽然比较年轻,几年下来业务都做的比较成功了,每年的业务提成都是十几二十w，客户比较固定。



但是维系公司生存与发展的其实是美国一家中间商，是犹太人的公司，,业务量非常大，与美国主要的超市和百货公司都有联系。他们的订单毫不夸张的说，象雪片一样飞来，我们应接不暇。我当时纳闷这么重要的客户，为什么老业务员没有抢着分杯羹。当时的情况是这样，老板亲自主抓这个客户，天天工作到凌晨1，2点(由于中美时差)。



我陪着老板开电话会议，还有另外一个女孩子(刚毕业,英语很好)，老板，我，女孩组成了独立于其它业务以外的一个团队。我有时睡梦中会被电话叫醒，去开电话会议，虽然辛苦，但被委以重任的感觉，让我忘记了疲劳。后来我干脆不回宿舍了，就在办公室呆着，等着开会，犹太人做生意是很厉害的，而且他又雇了2个中国人做buyer，所以每次谈判都很艰辛，为了0.1美金的差价，都要斗争2,3个小时。经常是大家争执不下的情况下，休会一个小时，这个间隙，夜深人静，老板和我会象朋友般的对话。也会抱怨客户难缠，虽然订单多，但是利润太低，没有钱赚甚至亏本。



他总是把希望寄于未来，而且在战争的初期我们也确实通过这个客户赚了很多钱，但是因为原材料涨价等诸多因素，原先赚钱的单子变的亏钱。而客户又不同意涨价，一开始我们通过控制成本减少了一些损失，但是接连出现严重的质量问题，验货不通过。不但要重新组织生产还要空运(空运费我们付)，而且客人又以这个理由不让我们涨价，所以每一次谈判都很被动。



我们公司许多新业务员（其实只能算是业务操作）都是应届毕业生，在她们眼里我无疑是最幸运的。她们很多人比我早来，半年过去了，依然是学徒，基本没有独立操作订单的机会。其实想想她们走的才是一条正常的路，后来我们不同的际遇也证明了这一点（实际上她们现在最差的也有8，9w一年了，有的自己开公司了，而我早已离开了这家公司）。年底结算提成，我只有800块钱，而他们什么订单也没做的，奖金也比我多啊。原因很简单，我所有的订单都是亏的，我在这里领悟到一个鲜红的道理，一个业务员，如果没有强烈的利润意识，会死的很惨。



在师妹的介绍下（上海的同事）我进了杭州的一家贸易公司，是做摩托车的，顶头上司是个难缠的印度帅哥，叫vikas，脾气很暴躁。师妹也在这家公司做经理助理，她在我最困难的时候帮了我一把。我在这家公司待了半年，算是在杭州站住了脚。其实一个外贸人除了要有扎实的专业知识外，最重要的还是要选对产品，摩托车是夕阳行业，我在2年前就不大看好了。



我准备继续做回纺织，我命中的福星给我带来了无尽的好运。我进了一家相当规模的家纺外贸公司，是美商独资企业，年销售额1亿美金那种（现在已经3亿了）。



人事经理是个相当有气质的女性，据说在德国和日本工作过，在她的介绍下，我大致了解了公司的情况。公司的总部在美国纽约，有稳固而庞大的销售渠道，据说与美国top30的超市和百货公司都有业务关系。



Salesman全部雇佣的是美国当地人，而且具备很强的设计团队。所以说他既是设计商，又是进口商，又是出口商，只有生产这个环节是委托国内工厂生产的，左手是工厂，右手就是warmart，target，jcp这样的巨人了。剩去了所有的中间环节（乖乖，难怪订单那么多，开公司要这样才有前途啊）我的工作就是下订单给工厂，然后跟进。



我们公司有很多业务小组，负责不同的客户，我在walmart小组呆了不到7天就被踢出来了。其实说老实话，这时的我，依然算是纺织行业的门外汉。因为没有基础，从刚一接触这个行业就在打仗，没有时间学基本功，也没人教我。总经理把我调到一个刚成立的小组，我从验货开始做起。在这种大公司里，基本没有真正的业务员，订单是美国总部接过来的，这边只要负责生产。



所以保证出货质量，成了工作的重点。我们的工厂遍布江浙一带，大家每天都忙着出差。这里的工资不低,在杭州应该算过的去，2004年的杭州，房价猛涨，市区的房价都到了10个k以上。靠我的工资只能租房度日，bs杭州的房价。老婆催我买房子，我压力也很大，心想这样可能还是不行，这段时间房价搞的我比较郁闷.



05年年初绍兴那家纺织企业的副总打电话给我妻子，问了我的近况，说我有机会可以去他公司聊聊。他自立门户一年多，这个事情我是知道的。正好手上有个摇粒绒的订单，加工厂在绍兴，乘着这个机会，我拜访了老领导。他对我的印象是不错的，说他的贸易公司开了一年多，准备招兵买马，问我们愿不愿意过来帮他。其实当时我们在杭州也是处于上下两难的境地，选择离开，在杭州的1年算是白干了，但是不离开吧，凭我们夫妻的收入，在杭州买房的压力实在太大。



夫人认为这是个机会，认为在杭州的日子象是慢性毒药，到不如一搏，跟老领导一起创业。我当时有点顾虑，毕竟我的单位工资待遇个方面还不错的，就这么放弃了有点可惜。不过在副总的鼓动下，我还是选择了离开，离职的时候，人事觉得很意外，干的好好的为什么要走（房价逼走的）。



我举家又回到了绍兴（这个折腾啊）。离开1年多，绍兴变化还是蛮大的，站在城市广场，不禁对自己说：你跟绍兴还真是有缘！我是4月份到达绍兴，7月份公司就在郊区建立了自己的成品工厂。



刚来的时候公司就几个人，2个业务都是以前公司的同事。老板自己也兼着业务，刚开始1个月没什么事情，我找老板谈过一次，他说现在公司正在忙着新工厂的事情，没时间安排我的工作，让我先自己试着开发下客户。



我是4月份进来的，直到6月份才领到了4月份的工资，工资只有1.6k,老婆1.2k，加起来不到3k。我当时在杭州的工资是3.5k，老婆是2.5k，落差蛮大的。



公司正在起步阶段，我当时也蛮理解的，我们是冲着老领导的人品来的(事实证明小事上我们冲突不断,我们理念也不大合拍,但大的原则问题他没让我失望直到我离开这家公司)，什么事情总有个过程的。



7月份搬工厂以后，公司慢慢也上轨道了。召集大家开了个会，分配了工作及年底业务提成的结算办法。我被分到了北美组，负责加拿大客户。



当时这个客户是我们从原来的公司带出来的，是个风趣的印度老头(我跟印度人也蛮有缘的)在加拿大住了35年了。在当地经营2家超市，而且帮一些印度裔的商人代理进口。他主要是买棉被套件，这是我的强项。所以很快他对我的工作也比较满意了，但订单量一直上不来，可能跟他的文化有关吧。



我期望他能帮我打进walmart，target这样的大户，他却一直围绕印度裔的圈子做生意，不过到也给我介绍了一些其他的客人(都是印度裔)。我对利润比较敏感(吃过亏啊)，他也是印度人当中比较大气的(可能是在加拿大住了35年的缘故吧)不愿意跟我在价格上打仗，通常我说多少就是多少了。



我也有分寸，彼此建立了比较信任的关系。从5月份到12月份，我做了36w美金，不多但利润不错，重要的是公司给了业务员很大的空间。从开发产品，谈价格，签合同，组织生产，出货，收款都是由业务牵头的。这是我从一名业务操作向业务员过渡的重要时期(很多人外贸从业人员都在业务操作这个环节呆的太久了，表面上很风光，手上很多定单。



其实都是公司的，离了公司这个平台，会突然发现自己什么也不是。这很可怕，长期就是浪费生命，我敢说外贸这行，年薪10w以上的基本都是从业务操作这步勇敢走出去的。所以不要抱怨，不要气绥，机会在自己手上，外贸这行学历要求不高，门槛低，不象高科技行业，靠死工资能年薪10w除非公司是他家开的。



从4月份进公司到12月31日，2005财年结束，我一共做了36w美金。当年货款全部收回，我的努力有了初步的收获，我做订单有个原则，亏本的订单绝对不做，而且我给的加工费也是绝对的优惠。这样也保证了大家可以愉快的合作，而且这种合作也是可持续的，做外贸最关键的一点就是利润率。



如果你做200w美金，但只有5%的净利，而我做50w美金，但是有20%的净利，那么其实大家赚的钱是一样的。而我的资金回报率要高的多，我用最少的钱，赚了更多的钞票，这样公司开心，,而且能保证做出高质量的产品，这是个良性的循环。



其实报价不是一个新人一时半会能掌握的了的。他是一笔好的买卖成功的开始，因此是重中之重，否则你后面的日子都将在懊悔中度过。做生意如果不赚钱，我宁愿回家睡觉，你必须对产品的每个环节都做到心中有数。比如一个棉被价格的诞生，你必须熟悉各种面敷料的价格，包装费用，生产费用，运输费用，税费，还有工厂的利润你也要帮他考虑进去计入成本，每个因素都必须考虑到，否则你的利润点就会失去，但是做到这点并不容易，你了解的越深入，你就越能控制好成本。



2006年初，也就是农历新年后上班的第一天， 我拿到了第一次提成-5w。



跟我一起进公司的另外一个同事拿了6w, 他是81年的, 大学毕业才2年。到这一天我用了7年, 他用了2年, 我们站在了同一条起跑线上, 我走了不少弯路, 而他无疑比我幸运的多, 这一天, 我发誓要追回我失去的岁月!



06年年初，我们开始计划着买房子，绍兴这边房价也不含糊的，市区新开楼盘是买不起的， 看的上眼的都要1w以上了。于是我们把目光落在了袍江新区，当时这边的新开楼盘均价在3500左右，而且房子建的非常漂亮，绿化也很好，虽然离市中心稍远了点。但是有好几路公交车，因为是新区，路况也非常好，15分钟之内进入市区，25分钟之内到达市中心。



这个地段对于在上海和杭州都工作过的我来说简直就是市中心，事实证明我们的看法是多么的英明，3个月内一期多层售馨，1年内还没盖好的二期小高层也买光了，而且价格已经比我买的价格翻了一倍，我的资产陡然增值20w。



现在我们有房子了，毕业7年后我终于有了属于自己的房子，但钱也花完了，装修款还不知道在哪里，ok继续回到我的外贸生涯。



2006年人民币对美圆汇率加速动荡。其实做外贸，风险预警意识一定要强烈，尽力降低每个环节的风险，哪怕能降低1%的风险, 也要不惜付出100%的努力, 这里我有过红色的教训。



前面说过, 我的强项是床上用品, 但是我们公司没有这方面的设备和生产能力, 所以我的订单其实都是外发的。这让我认识了我事业上的一位乐伯, 他的工厂是专门生产床上用品的, 人也比较厚道, 2个厚道的人很谈的来。



他因为做事认真,也因为他的性格, 他赢得了一个超级大客户的芳心。 他想让我过去帮忙, 我暂时没有答应。



2006财年, 我历史性的突破了60w的销售额, 高于我自己的预期, 而且平均净利达到23%, 这在美圆不断走弱, 退税连续调低的年代里, 可以想象, 我是付出了努力与智慧的。



2007年初, 也就是农历新年的头一个月, 我拿到了第二次提成-13w, 这是毕业的第八个年头, 我这只笨鸟虽然开窍的比较晚, 总算开始上道了, 于是装修开始, 说到装修, 相信大家知道我是有经验的(参见文章开头), 这样到了八月, 我们搬进了新家