左手抬右手打 Google与中方代理各怀心思

[sunshine]

Google在中国招募授权合作伙伴的举措表明，这家公司在中国的市场攻略开始初步成型。据了解，除了中企动力，中资源、上海火速和东莞移动时代科技也先后入围授权代理商行列。对于Google之举，国内业界解读为这家公司把它下一步市场发展的“宝”押在了网络广告。戴着胜利者的光环从纳斯达克的荣耀中走来的Google，正迈开步子在中国市场中走它的“财富”之路。王者归来的气势还能受用多久？

李开复事件的余波尚未平息，Google又因在中国市场大规模整饬渠道而备受关注。

2005年8月8日，Google在北京宣布与中企动力合作，授权中企动力为自己在中国的首家正式授权合作伙伴；9月9日，两家公司又在上海发布了相同信息。在接下来的日子里，他们还将在其他几个重要大城市展开类似的造势活动，大举推广Google Adwrods关键词广告搜索服务。

Google在全球市场采用的都是直销模式。2005年，他们将授权代理商计划扩展到中国。但在8月之前，这家全球最大的搜索服务商在中国没有开拓任何代理商业务，此次与中企动力的合作，是他们在中国选定的首批合作对象。据了解，除了中企动力，中资源、上海火速和东莞移动时代科技也先后入围授权代理商行列。对于Google之举，国内业界解读为这家公司把它下一步市场发展的“宝”押在了网络广告。

戴着胜利者的光环从纳斯达克的荣耀中走来的Google，正迈开步子在中国市场中走它的“财富”之路。

王者归来的气势还能受用多久？

“钦定”授权代理商

Google在敲定合作伙伴时可谓煞费苦心。据观察，这些成为授权代理商的企业，不仅在中国电子商务领域中扮演着重要角色，而且他们都具有一个共同的特点———有广泛的中小企业客户资源。

东莞移动时代科技公司是目前华南地区规模最大的网络营销公司，下设多家分布于深圳、广州以及上海等地的分公司；而中企动力经过6年的发展，在全国范围内网罗了60多家分公司，具有由20多万家企业构成的庞大客户网络，且还有约为3万户的新增客户；上海火速则覆盖了整个华东和华西部分地区，目前客户包括逾3万家企事业单位(包括一系列的跨国企业)，并拥有近500家渠道合作伙伴。至于中资源，这家大型IT服务公司更是致力拥有华北、华南及华东地区广泛的企业、政府、组织及个人客户资源。

“毫无疑问，Google希望我们在中国的20万家企业客户都成为他们的资源。”在谈到双方合作的目的时，中企动力副总裁俞凡向《IT时代周刊》证实。而Google亚太区副总裁Sukhinder Singh也直言不讳地指出：“我们将利用中企动力现有的、市场领先的销售力量和渠道，为中国的中小企业提供高回报率的本地化服务。”不过，Sukhinder Singh也不忘宣传。他告诉本刊记者，Google授权代理商计划可以帮助中国企业使用Google Ad-Words进行网络营销，他们可以用很少的成本，把产品推向全国或全世界，得到很高的回报率。

所以，有理由认为Google并不惟独重视中企动力。4家公司几乎囊括了国内多数行业领域的大部分中小型客户，这正为Google所青睐。

值得注意的是，Google在挑选合作伙伴时也尽量不带有百度的身影。前述4家授权代理商中，除了移动时代与百度的关系略显朦胧(前者在深圳有同名公司为百度在广州和深圳的代理商)，中企动力、上海火速一直以来就没有与百度合作，而中资源干脆甩手百度，转而投进了Google的怀抱。

中国策略开盘

也许2000年时的Google还能在国际搜索市场上一枝独秀，但今天的新秀已是层出不穷。除了雅虎这个强劲的对手，在中国搜索市场上至少还面临另外7家年轻对手的竞争。无论是百度、3721还是搜狐的搜狗、新浪的爱问等都在觊觎这个市场的发展。其中百度以33.1%的市场份额高居榜首。

Google在国际市场上“称王称霸”，但是到了中国市场的地盘上却不是那么轻松。中国市场本土化是跨国公司扩充世界版图必须经过的一道坎。Google初来乍到，也必须补上这一课。

5月11日，Google把办公室搬到了中国上海，意图更加灵活地把握中国市场的脉动。这是该公司在进军中国市场时迈出的第一步。第二步则是在中国找到合作伙伴。在跨国企业和本土企业疯长的新环境中，Google意识到要生存下去，借力中国本土企业是当务之急。

Google总部远在美国，在中国从来没有正式的代理商，如果直接进入中国市场，它在销售和推广渠道等方面将会遇到本地化难题。据知情人士私下透露，当时，这家公司想借收购中国最大的搜索服务提供商百度，以作为其拓展中国市场的桥梁。其时正忙于冲击纳斯达克的百度当然不甘沦为它的工具。所以，Google只能打出吸收授权代理商这张牌。这也就有了本文开篇时的一幕。

前两步棋的成功落子，使得业界在关注Google时开始更在意他们和百度在渠道策略上的对比。百度能够取得成功，借助的是通过分公司及区域总代理的渠道模式，在线下推广付费搜索服务的方法。国内互联网分析师认为这种方式并不适合Google，因为百度已经在国内培养起了自己的可靠渠道，而他们还仅在建立渠道阶段，和4大合作伙伴最终能否走到一起还是个谜。更为现实的是，Google在短期内建立起像中国本土的竞争对手所具有的代理团队还不现实。

一门心思争冠军

Google的到来已是不争的事实，国内竞争对手也认为它是来者不善——扮演一个搅局者的角色，对中国的整个搜索市场以后的发展走向及市场格局带来深远影响。他们的理由是，论公司实力，具有800亿美元市值的前者完全超过了全部中国本地同业。

然而，对于中企动力等签约合作的企业而言，仅凭Google的标签就可以为他们带来含金量，而Google的核心价值更有助于中方合作伙伴领悟“长尾效应服务中小企业”的经营理念。Sukhinder Singh 先生告诉本刊记者：“和我们合作，中国的中小企业可以享受正规的经过培训的本地化服务。”另据Google公司战略合作及推广事业负责人孙效群透露，随着中国研发中心业务的展开，他们即将推出针对中国用户的新产品。

Google有自己的考虑，国内合作伙伴也有自己的小算盘，后者希望通过与Google的合作进一步带动自己的发展。

看起来是一个双赢的合作，但合作各方的目的并不单纯：Google的“城府”在于提升它的市场地位。熟悉互联网营销模式的业界人士认为，不能猜测Google就一门心思地绑定了这4家合作伙伴，他只不过是给了代理商们一个预期值。而在Google选择了他们的同时，也把他们带入了一个新的竞争生态圈。

该位分析人士指出，根据互联网渠道的自身特点，Google可以在每个省份形成由3、4家代理商共同竞争的局面，在合作协议上，Google也清楚表明与中国授权代理的协议时效为1年。所以，如何做得让这家美国公司满意，4大授权代理商们的心里都还压着块“大石头”，而彼此之间也存在竞争关系。在采访过程中，一家授权代理商就表露了这种心态，他告诉本刊记者：“估计明年春节以后，中国授权代理商的分布格局会发生很大变化，我们现在已经感到压力很大。”而分析人士也借此指出，Google正是希望通过这样的方式来达到自己的目的：找出自己的最佳合作伙伴，从而真正成为自己在中国市场的可靠渠道，将自己在国外的经验，成功嫁接到中国市场。

根据中国互联网络信息中心(CNNIC)最新公布的《2005年中国搜索引擎市场调查报告》显示，百度和Google在中国3大搜索市场占据的市场份额远远高于其他公司，其中百度在北京的市场份额为52%，Google为33%。该报告同时指出，在2005年上半年，百度的市场占有率上升很快，在北京、上海和广州的上升幅度均超过10个百分点，Google的用户数则基本保持不变，市场份额却在下降。

对于CNNIC的研究报告，孙效群并不认同，他认为如果剥离百度涉嫌版权之争的MP3搜索业务，Google在中国市场肯定排名第一。虽然才刚刚涉足中国，Google争冠军的气势就暴露无遗。

广告是关键

相关专家告诉《IT时代周刊》，2005年中国搜索引擎市场企业将营收视为重点，竞争更加激烈。

据该位专家分析，面对提高营收的压力，搜索服务提供商必定在2005年的市场中使出浑身本领来吸引网民与广告客户，同时寻找新的商业模式。创新的重点也由技术向商业模式转移，如何利用本搜索引擎的行业地位与网民关注度，创造更多效益，成为2005年中国搜索引擎企业的核心工作。特别是在3G概念下的移动搜索服务，将会成为未来搜索市场的核心热点。同时，购物搜索、区域搜索、娱乐搜索等仍为发展热点。

“广告”将成为搜索公司们用来敲开市场大门的一块非常有分量的“砖头”。眼下，Google把关键词广告视为把握无限商机的关键。而Google就是通过AdWords使广告客户能够将广告定向有针对性的显示给用户。

两年前，Google在中国市场遭遇封杀，同期百度趁势而上，这使得中国的搜索市场格局发生重大变化。吸取教训的Google看到了市场发展的新苗头，及时把自己的策略调整过来，不放弃任何一个发展壮大的机会。