专业推荐：外贸实务八大技巧！(下)

[smiling]

鉴于此，小订单是不是就不值得我们予以重视呢？答案是否定的，小订单背后隐藏的东西其实有很多。我们公司的老总做了20多年的外贸，他有句很经典的话：“小订单就象喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后的样子是什么。”也许小订单只是大买家的一个试单，或者因为买家情况发生变化，以前的小订单带来了更大的商机，不一而足。不加区别，对小订单一概设限，也许会失去重要的发展机会。

Jon Yu，NorthPole公司采购负责人

如果你做外贸足够久，你就会发现很多时候大买家也下小订单。从买家情况来看，小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单，如电视购物/网上购物，或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。无论是几百还是几千、几万的量，都是市场的要求。在‘9.11’后，美国的零售市场确实遭受巨大打击。除非是流行且低价的商品，没有商家敢肯定它的销售计划书是可以100%实现。在商家林立，市场被分割的情况下，谁的产品新、功能多、变化快，就能争取到顾客。客户有可能是小买家，也有可能是零售业巨头。

沃尔玛、TARGET等超级公司，很少独立下单给陌生的公司。一般来讲，订单都是流向了其固有的供货商了。如果这些供货商自己的工厂做不了，或价格太高，订单就会再流向下游供货商。这些超级公司的供货商大部分是各大贸易商，他们掌握大量的货源，以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的，所有的出货务必符合超级公司的要求，但是付款人却不是这些超级公司。这一类的订单源自于长久的信任与合作关系，基本上是大订单。但目前，沃尔玛、TARGET等公司已经认识到通过中间商进货,中间流失的利润太多，难以保障其"天天低价"的竞争策略优势。所以，他们又纷纷在亚洲、在中国组建采购中心，吸收不计其数的中国供应商，进入厂商数据库。这时候，就往往会出现一些小订单，要求供应商按时完成，在经过质量检测和成本价格分析后，决定是否替换现有的供应商。这样的订单虽是处在选择阶段，但也就是供应商梦寐以求的小订单了。沃尔玛每年的小订单，就其数额来看，虽还不到订单总额的1%，但也有5-10亿美元之巨，已经很多了。如果接到这样的小订单，说明供应商已经进入这些大买家的视线，现有产品、生产环境或生产能力得到了他们的肯定，起码比其他供应商抢得了先机，这绝对值得恭喜。

但我要强调的是，对于大买家来说，生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素。因为，买家给出口企业的样品/意向/订单，并不代表他们今后的取向。买家需要的是一个生产、开发能力都优秀的基地，以满足日益变化的市场需要。当然这个过程很长，供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着并且要不断成长。从这个角度看，小订单还有另外一层的含义。

电子商务与国际贸易相结合的本质是什么？

随着世界全球化的加剧与深入，越来越多的产品将从非本国以外的地方采购而来。由此为进口商和出口商带来的从事国际贸易的商机也将越来越吸引人。而推动这一国际贸易迅速发展的主要原因之一是互联网的出现和电子商务的运用，因为通过这一最新的运作方式，大大节省了时间、成本和精力。

对于中国而言，情况亦是如此。随着中国成为WTO正式成员，原本存在的贸易壁垒将逐渐消失，"中国制造"产品的价格优势、品质优势等等将吸引更多世界各地买家/进口商。运用传统的方式从事国际贸易显然已经远远不能满足中国千百万出口商/供应商拓展海外市场的需要，同时也不能满足进口商/买家寻找符合其价格、品质、包装、交货等等要求的中国供应商的需要，电子商务的运用似乎已经成为一个必然。

但是，电子商务应用于国际贸易并不是想象中由供应商建立起一个自己公司的网站，全世界进口商/买家就能搜寻到该供应商的产品，而后发出查询、询价、要求样品等直至签定合同、安排货运、收付货款等等如此简单。国际贸易的开展，进口商/买家和出口商/供应商有各自独立的商业目的。只有把双方的目的有机地连接起来，贸易才能展开。同样，运用互联网和电子商务优化国际贸易进程也必须将进口商/买家和出口商/供应商各自独立的商业目的通过互联网，运用新的技术手段，软件，服务和相配套的流程将其相互连接，这样才能使双方达到各自的目的。

一般地说，进口商/买家希望能通过互联网：

1）对于所采购的产品找到最合适的供应商
2）比较、评估不同供应商的产品特点及公司的能力
3）获取供应商的最新、最及时的信息
4）通过进口商/买家公认的产品分类方式和行业最通用的词汇，以最快、最简便的方式搜寻所需采购的产品。

而出口商/供应商方面则希望通过电子商务：

1）获得更多的关于本公司产品的信息查询并把这些查询发展成新业务
2）在世界不同的地理范围内建立并维护自己的品牌
3）将最新的公司及产品介绍能随时在进口商/买家需要的时候呈现在他们面前
4）随时了解市场状况，发展趋势，进口商/买家需求，同行活动等等。

因此，无论是出口商/供应商还是进口商/买家，在运用电子商务进行国际贸易事都面临着挑战。出口商/供应商必须在第一时间将自己的产品及公司介绍展示在互联网上；而进口商/买家必须将供应商的信息收集、编辑成通用的形式以做比较。这一切的完成在技术方面有极高的要求。在考虑将电子商务与国际贸易结合时，一定要认真考虑如何通过电子商务将进口商/买家与出口商/供应商的目的有机地结合、协调起来，在考虑到进口商/买家利益的同时也为供应商提供了实现其目的平台，否则，花费了大量人力、物力、财力和时间建立起来的电子商务平台将很难达到预期的效果。