出口营销实用方法——展会篇（一）

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一、参加展览会

这是迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。

参加展览会的作用有：

帮助企业迅速打开市场；

帮助企业迅速了解行业市场的动态；

帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。

1.怎样选择展览会

优先选择参加国内的国际性著名行业展览和综合展览，其次选择参加国外的行业展览。对于国外的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相一致，要么举办国是我们的目标市场，同时该展是该国行业内最专业的展览；要么展览的行业影响力、国际性很强。

这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。

•通过查看其网站、去信询问知道他们的举办次数（次数多，知道的人多，影响越大），有无本行业著名厂家（国际巨头）参加过或会去参加，另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。

•询问自己的客户是否知道该展，参加过没，会不会去参加，借鉴他们的认识。

•与本公司产品的紧密结合程度，结合性高，行业买家越多。

•是否有UFI标志。国际展览联盟－UFI（http://www.ufinet.org/）是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织。

怎么查找展览资讯

笔者给出四个使用起来比较方便的网址，供选择：

http://fair.mofcom.gov.cn/ China fair guide 中国会展服务，搜索的方式获得信息；

http://ccn.mofcom.gov.cn/cbg/szxx/szxx.html 中国商品网，直接查看展会信息；

www.intertrade.com.cn/cn/zhsearch/fair.asp 国贸资讯网提供

http://tradeshow.alibaba.com/ 阿里的展览资讯库。

2、成功展览的标准

•收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流；

•展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，做了很重要、重要、待定、一般的标记，或其它标记方法。

•与其他同行比，在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面，比较突出。

这三个标准可以说是整个参展前中后的核心和灵魂。

3、展前准备

（1）、邀请新老客户、潜在客户来展位。如何做邀请工作？

•写一封正式的邀请信，信函中注明展览的时间地点名称和我方的展位号。另外如果我们将在展览上推出新的产品和服务，应在函中预先告知。 在展出前一个半月左右，发函给潜在客户，邀请他们参加，当然也可以请展览举办方发函邀请。老客户可以打个电话或者写e-mail邀请一下。寄一封国际信件大概在50元左右。

•在展出2—3个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封e-mail提醒客户参加。

•整理出将要来展位访问的客户名单，做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。

（2）、展位挑选

•大小根据公司预算；

•选择人流必经之地；

•参展经验丰富的，可选择空地特装。

注意：好的展览位往往比较紧俏，需提前一年左右的时间预定。有的展会甚至这次展览开始时，下次的展位已被预订了一半了。所以我们不要等展会举办方电话或信函上门再去考虑参加展会的事，要主动选展览，主动去联系。

（3）、展位设计

这方面笔者就不多说了，总之展铺在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面，有好的创意更好，这样能增加客户的印象。假如这方面缺经验可到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。

（4）、考虑利用展览充分宣传自己

展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告，赞助展览等。