如何在广交会上遇到大买家？(1)

[trademan]

(11:39:31) 宋小林说：因为我一直在思考一个问题，为什么金同保健会成为这几年比较活跃的一个企业，也受到政府部门保护和发展的企业，一定有它的原因在里面。这次参加广交会，使我又深入的了解了一下，因为从下一届开始，广交会就要将以前的出口保证会改成进出口保证会，好象好象金同保健这样一个民营企业，在他的身上承担了的几种任务，

(11:39:39) 宋小林说：第一种是生产，第二种是组织一批同类的企业联合出口，第三个功能是甚至可以承担国外的保健用品在中国的总代理权。假如这样的民营企业是充满活力的，有资源整合能力的，我相信这样的企业会发展得很快，而且会团结一大批暂时没有能够直接出口的中小型企业，因此在网上有一些网友和望商谈自己怎么利用广交会，怎么能够使自己的产品更好地出口，我想他们就应该更多地关注在阿里巴巴网上是否能够找到类似金同保健这类企业，这类企业的特征就是能够参加广交会，在阿里巴巴有中国供应商的角色。

(11:39:46) 宋小林说：大家一起共同出口的，甚至以后能够团结一些国外的品牌在中国的代理，如果和这样的民营企业组织一个大的团队，晓得民营企业就可以通过这个通道使自己获得更多的产品出口，听说金同保健可能最近要在网上组建一个金同俱乐部，使得同类性质的这样企业能够组成一个共同的团队。象这件事情在我们网上“木头”以前有一个网商叫“何彬”，它的品牌叫做“木玩世家”。它也是通过这个方法，提高自己的品牌，扩大自己生产能力的。

(11:39:52) 宋小林说：我在采访何彬的时候，何彬就有一个叫木头人俱乐部，团结了相当一批的现在木玩具的生产厂家，联合它们的产品一起出口，我发现了进进金同保健也是在走这么一条道路。

(11:39:58) 宋小林说：因此象这类的企业会是发展及快的，包容性很强的这样的企业。所以我很希望在网上许多网友和网商都大家一起来关注甚至参与这一现象。

(11:40:58) 主持人说：下面我们回答网友问题, 有一个叫haihong说现在他们公司的客户主要是通过哪些途径开发的？

(11:41:09) 宋小林说：他们的客户大约是分这几种，第一个就是通过广交会，通过26届的广交会先后开发了5000多个客户，这些客户有国外保健用品的连锁店的，有网络销售、电视销售、也有商场的零售商。第二种是通过阿里巴巴的网站，中国供应商的网站，形成了自己的客户，这个比例现在正在迅速增加。

(11:41:20) 宋小林说：第三个客户群就是现在正在委托上海伟雅在国内形成他们的客户群。上海伟雅在“掏宝网”的配合下，在一个星期里面就已经组织了34家掏宝商的连锁店，并且在网上也开始了这样的连锁店，甚至在国内有小康之家这样一类的网上邮购公司，也参与到这样的客户群体里面了。金同保健的客户群体大约就是这么形成的。现在金同保健打算在国内的客户群体要加大力度来开发。

(11:41:43) 主持人说：下面一个问题就是一个叫tonyee的网友，是行业内的展会好还是专业的综合展会好？

(11:42:07) 张伯良说：这个关键要看你这个企业的产品，如果说产品几种在某一个行业内，我建议还是参加专业的展览会比较好一些，如果你的产品是比较综合性的产品，你参加类似于广交会的展会比较好一些。如果说你想出口的话，我觉得广交会是最好的一个最好的展览会，如果你想做国内的，那么广交会并不一定是一个好的展览会。关键就是看你的产品、目标群体、目标市场。

(11:42:18) 主持人说：这个问题就是综合性好还是行业性的比较好。

(11:42:35) 张伯良说：行业性的比较好。因为我们前两届我们曾经也参加过体育类的展区，但是 参加体育类的效果不是很好，你既然选择了医保这个行业，大家都知道，跨行业是有隔栅的，另外一个行业内的情况、目标情况、市场情况，你还要重头来，还需要时间摸索。我还是建议先不要跨行业，先在自己的市场内做好了。

(11:43:08) 宋小林说：我想讲另外一个问题，以前已经有网友问我这些问题，比如在阿里巴巴上的中国供应商，有的说参加广交会就没有必要了。还有一种是另外一种，就是认为参加广交会就够了，没有必要再到网上去销售。我在和金同保健接触的过程中认为如果一个企业能够即参加广交会又能够在网络上成为类似象中国供应商这样角色是一个最好的结合。也就是一定要线上和线下户新结合在一起。

(11:46:21) 宋小林说：原因是在展览会上，给国外的客户能够看到的一个企业是一个比较直观的企业，假如这些企业参观过工厂以后，得到的感觉就会更真实。但同时，假如这个企业又是在同一个网上，做销售的话，它又能够获得更广的信息资源。

(11:46:28) 宋小林说：比如说这一次举一个简单的例子，有一个网上金同保健的一个老客户，他就是通过阿里巴巴在和他们接触以后，马上就把自己在国内销售的几个很好的保健用品、产品发了文件给金同保健，问能不能在短时间内找到这样一种产品，甚至能够生产，金同保健在接到这个信息以后，在很短的时间里就已经联系到了这些厂家，并且和这些厂家合作，并且把这些产品销售出国了

(11:46:40) 宋小林说：从这样一个例子反映，金同保健假如没有网上销售，就会失去这些客户。假如没有参加广交会他也会失去许多客户，因此两种结合起来是一种比较好的模式。

(11:46:48) 主持人说：现在的网友问题比较多。我们要加快进度。下面的一个网友的问题：参加广交会有什么好处？

(11:46:57) 张伯良说：参加广交会的话，可以和展商面对面沟通。第二，可以了解产品的具体情况，但最重要的意义就在于面对面的沟通，包括自己的产品和企业的形象可以在广交会上展出。

(11:49:32) 主持人说：网友“永不服输”：想了解你们公司的运营模式？

(11:49:44) 张伯良说：小公司的话，一定要看行业的定位，每个行业都有自己的商会，你一定要和商会建立关系，你可以把你的产品通过商会的组织进行推广，然后根据推广的信息进行判断，然后决定自己是否有必要参加？
(11:52:03) 张伯良说：你就会有一个判断，在这样的情况下，你就可以对自己的产品定位，逐步就可以找到目标市场、群体、包括你的市场推广手段。 主持人：网友“永不服输”他是贸易性公司，怎么发展比较好？

(11:52:37) 张伯良说：我们在广交会接触的客户有两类，第一类是老客户，第二类是新客户，老客户问的问题就是金同保健在这一届广交会有没有什么新产品，这个会是他们的第一句话，当我们告诉他我们这一大系列是我们的新产品，他会注重看我们的新产品，而对于老产品他已经全部了解了，他也买过了，所以他认为那些老产品是市场的正常流量，会来订货，对于新产品他会花很多工夫来研究我们的新产品，看他的市场适合不适合做新产品？

(11:52:47) 张伯良说：第二类是新客户就会问 ，他们会问你们是不会工厂？如果是工厂，他就会非常感兴趣，他会先看我们的产品。目前国外的市场上比较流行的，比较好卖的是哪一类产品？我们根据它的市场，比方说欧洲的市场我们会告诉他我们在欧洲市场上推动了这几种产品，而且卖的不错，就是这样。

(11:52:57) 张伯良说：因为不能简单地说整个国际市场某一个产品是奉行全世界，目前企业的产品是做不到的，因为它不是一种模仿的产品，也不是一种电子游戏机的产品，能够风行一时。因为对于医疗保健这个行业来说，不可能风行一时。

(11:53:08) 主持人说：下面是网友一个叫“酩酊打嘴的新生”，他说错误的信息说的不是很明确。财务信息能够详细介绍吗？产品的信息是不是越详细越好？

(11:53:40) 张伯良说：我刚才说了，在广交会上来的客人的停留时间也就是两到三分钟之内，所以你在这段时间内要把他感兴趣的东西说出来，这个就是对自己的手下进出口人员的要求，而且这个功能具有一定的特色要跟客户在两、三方中之内要介绍清楚，接下来你要给他记一份资料，如果这个客户非常的感兴趣，可能还会停留10分钟，

(11:53:49) 张伯良说：好，实际上花了10分钟你也不可能完全把企业的形象、产品的功能、市场的竞争对手也不能介绍得非常详细，只有在会后跟单业务。跟单的过程实际上是跟客户详细介绍的过程，也是沟通的过程，也是接定单的过程，这个工作一定压跟上去，使得你这个企业可能不流失这个客户，所以要这样看待这个问题。

(11:53:55) 张伯良说：不过，你要知道，客户流量这么大的广交会，他要看那么多的摊位你不能浪费他的时间，你只能给他简单介绍，使得你的摊位保持一个客流量，这样的话，大量的工作都是在后面。我说的企业的服务功能、跟单功能必须要配套。