如何在广交会上遇到大买家？(1)

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【嘉宾介绍】金同（广州）保健用品有限公司 总经理张伯良
上海伟雅贸易有限公司总经理宋小林
下金华市天硕电动科技有限公司总经理叶竹林，业务经理丁浩。


【精彩看点】
在广交会上能够见一些大买家吗
不是外贸的人怎么进去广交会观摩
医疗报价行业在展会上的发展走向
与网友关于细节问题互动
参加广交会的现实情况
99届广交会有什么特点
如何在广交会遇上大的买家
在众多的同质化企业中脱颖而出
买家有一些什么特点

(10:31:16) 主持人说：请问张总，这次是你们第几次参加广交会。

(10:31:29) 张伯良说：我们从91年开始，一直都有参加，到现在的话，已经有16届了，我们每一次参加广交会从最开始的时候，我们广交会由于广交会对我们中小民营企业有一定的限制，所以我们先跟一些大的公司联营，然后就逐步的增强了我们的实力。从一楼上的摊位开始到逐步的二楼的摊位，一楼的摊位是一个外商比较看中的场所，所以今年政府对我们的民营企业非常的重视，一楼是医保的品牌区，给我们这样的中小企业创造了一个更好的出口的一个舞台。所以我们也非常感谢组委会给了我们这样民营企业的这样一个很好的机会。

(10:39:27) 主持人说：我认为这个产品推出市场16年都没有别人跟风，我为非常有特色的，下面我想问一下张总，你认为这次广交会有什么特点，与以往不同指出在哪里？

(10:39:44) 张伯良说：这个广交会包括广州市政府等政府部门都非常重视，政府部门推出三个政策，一个政策广交会退位数量要增大，它增大的范围、目标是即有中国的民族品牌的企业，又有具有一些特色的高科技含量的企业，同时又扩大民营企业能够进入广交会，这三个特点确实谁给我们金同医疗保健品有限公司提供了一个很好的机会，所以就把我们的摊位作为一个品牌区

(10:46:32) 张伯良说：又有具有一些特色的高科技含量的企业，同时又扩大民营企业能够进入广交会，这三个特点确实给我们（金同医疗保健品有限公司）提供了一个很好的机会，所以就把我们的摊位作为一个品牌区，而且也调整了我们的摊位，从一楼调整到二楼，一天一天的，我们就有600多个客户上我们的摊位，我们相信旺期应该是在明天、后天、大后天，我们相信这一天平均，而每天可能不会下于1000个客户。

(10:46:47) 宋小林说：以往的广交会很重视的是一些出口额比较大的企业，这一次除了重视这些企业以外，也重视一些很有前景的，但是出口额暂时其没有很大的企业，尤其是民营企业，我这次在一楼看了以后，就感到把金同（广州）医疗保健品放在三楼，放在品牌区就包括政府部门，这一次99届广交会的一个很显著的特点就表现出来了。

(10:47:07) 主持人说：我广大网友比较关心的问题就是你们参加展销会的定位是什么？因为现在很多企业参展的心态都不一样。

(10:47:18) 张伯良说：我们参加广交会的定位我们主要是针对国外的小采购商，这些采购商有一个特点，它要“新、奇、特”的产品，需求比较强。

(10:50:01) 张伯良说：我们每一届参加广交会通过上一届广交会客户反馈的信息，我们用了几个月的时间来研究广交会客户的信息，我们通过这个研究就可以知道客户有什么需求。

(10:50:09) 张伯良说：第二在广交会开幕的前一、个月我们首先要跟多少目标群体的客户进行沟通，甚至发出一邀请函，把我们准备推出的产品跟我们的目标客户进行沟通，完了以后我们马上就要组织适应客户的产品。客户来了一看，如果是他意想当中的产品，我们马上就推出了。

(10:50:18) 张伯良说：那么这些客户的话，就会马上跟我们谈。我们能够这么快推出产品，适应市场的需求，这需要我们民营企业速度要非常快，第一是通过阿里巴巴的中国供应商使得我们的信息非常快速，第二使得我们的信息企业跟我们合作，就是大家的资源互补，这样的话，在十天半月之内马上就会形成一批产品，马上就可以面对面地谈。所以这个是我们在广交会上的一些定位。

(10:50:30) 主持人说：有些商家参展的话，他肯定会有一些目标，如果没有达到这个目标的话，可能就会受到一定的影响，就是一定要签单，如果没有签单的话，会不会影响自己的心情等等，有什么计划等等。

(10:50:51) 张伯良说：大家参加这个广交会心态一定要平衡，对于一个企业来说，首先要了解自己企业的优势在哪里？自己有没有一个国外市场，说话要有一个定位，参加这个广交会你一定要把它看作是跟世界上的商家面对面的机会。这个心态一定要放平衡，这个就是不要定太大的目标，在给外商下单的时间，要给他去了解它的目标群体，在这个时间，你一定要跟外商沟通，不断沟通，要把你的产品介绍给外商。

(10:51:25) 张伯良说：因为在广交会上，我们只能跟一个外商谈1－20分钟，不可能太多时间来谈。所以来谈的话。广交会只是给我们提供了一个桥梁和舞台、机会。剩下来的就是你自己跟外商沟通的情况，包括你的产品定位情况，所以在广交会签单的也有关，我们也有，不过是一些老客户。老客户是直奔我们的单位，直接跟我们签单，在广交会上，你面对了一些新的客户，这些新的客户一定要当做一种资源来看待，不能马上要求签单，心态一定要摆正。如果在这个时间沟通的话，就会形成一种资源，在会后大家可以及时沟通。

(10:51:34) 张伯良说：你可以了解国外市场客户的要求，当你得到这个信息以后，你可能要按照它的信息来改变你的产品、营销模式，所以这样来做。可能你参加广交会是值得的，所以不要单纯是从广交会下了多少定单里看广交会的成果。

(10:51:48) 主持人说：对，我认为这个是非常重要的。就是说你们参加过数次广交会，你们对广交会如何评定的？为什么你们的企业容易在广交会接单？

(10:51:58) 张伯良说：第一广交会接待了多少客户，这个是我的评定指标，也就是收了多少客户的名片，客户对我们某几个产品有了定向，第二，评定客户对我们的产品有什么要求，或者客户对我们拿过来的产品兴趣有多少，第三是客户对我们的产品，包括在时间上有什么要求，比方说我们销售的产品。

(10:52:05) 张伯良说：因为国际市场给我们国内市场不同，因为国际市场到销售、到发货的时间都需要很长的时间，必须要在今年的秋季就要推出。我希望能够得到这个信息，多少个客户对我们动机的产品感兴趣，多少各个客户对我们春季的产品提出过哪些意见没有？

(10:52:21) 张伯良说：其次看在广交会上来，我们样品的数量有多少？我线不考核你的定单数量，线考核你的样品数量，也就是说，外商拿了你的资料，回去以后，他就忘记了。因为他在广交会会上会得到很多资料，他不会重视。但是如果他买了一个样品的话，他是不是会扔弃的。而我们的跟单员马上就要跟单啊，你是用什么方式来销售产品，我们来配合下的销售，外商会非常感兴趣，

(10:52:55) 张伯良说：第二我们也可以同意外商，我们在产品的外观不改变的情况下，根据你的销售方式来进行一些印刷品的设计，包括它市场开拓当中的一些工作，我们可以提供他一小部分。那么外商就会非常感兴趣，认定这个生产企业处处作考虑它的利益问题，包括来帮助它的的一些营销模式，

(10:53:07) 张伯良说：因为生产企业对自己的产品是非常了解的，而销售商对这个产品并不了解，他只对它的市场了解，而这个市场的了解和产品的了解结合起来，销售者就会非常有信心。这样的话，它的信息五五信心就会大大增加。所以我们广交会接下来的4、5月份的定单都是本届广交会的成果。所以我最终考核它的成果是考核5个月的销售成果。

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(10:53:21) 主持人说：我们刚刚问了一些一线的问题，主要是围绕你的企业参展的正格的背景情况，以及对广交会参展的一些瓶颈情况，下面我我将进入地黑个环节，也就是说了解一下买家和卖家的看法。张总你认为在广交会上能够见一些大买家吗？

(10:53:37) 张伯良说：这个是可遇不可求的。大的买家我们相信会到广交会上来，是不是到我们摊位上来，不一定。也就是说，大的买家也想找一些好产品，新的产品，它的心理，他希望是跟大企业合作。


(10:58:30) 张伯良说：对于我们一个中小型的民营企业，我们就认为所谓的大买家就是看通过我们企业跟他合作过程当中的培养，培养的一个过程。他今天给我下了一万个的定单，我就相信他明年就有10万个，后年就有50恩万个，这样的买家不能说是小买家。例如前几年我们我们认识了一个奥地利的买家，他第一批的定单是120万，多少销售人员认为是不错的。我就告诉我们的销售部经理，不要高兴得太早，必须要把这个客户的工作做到位，包括服务工作，我相信他一年之内一定会有100万美金的定单。

(10:58:46) 张伯良说：当我们把一系列的工作跟上了，他果然一个定单接一个定单，下到了100万美金。所以这样的买家我们不能明确的它的定位，关键的是企业遇到了买家以后怎么样对待？我们认为来的客户都是客人，都是从小到大的，他今天下单，买一个样品，我们也认为他是买家，我们一定要认真对待，慢慢培养。

(10:59:00) 主持人说：我认为张总对大买家和小买家的心态是非常好的，可能小的客户最终会发展大买家，如果大买家对他态度不好的话，大买家也可能变成小买家，对不对？

(10:59:11) 张伯良说：对。

(10:59:22) 主持人说：研究机构和工厂和新产品随时和会买家共通，你是怎么看待这个问题的？

(10:59:33) 张伯良说：大家说的也没错，广交会来的大多数是中小买家，过来广交会采购的 ，大部分是采购经理，当然这个经理没有决定权，真正的大总裁是不会过来的，这个经理过来是了解中国广交会的整个市场，他要找一些产品，回去了以后他给总裁或者给一个重要的经理来分析、研究，这样的机会是有的，

(10:59:40) 张伯良说：我举一个例子，在前年一家俄罗斯的公司，当时买了我们的一个血压安，我们就认真对待他，他是中国地区的总采购，他这个公司是3000多个人的大公司，他买回这个产品以后，就告诉了大的总裁，这个产品是中国的产品，而且是唯一的产品，这个公司马上就进行了研究，然后跟我们沟通，沟通通过以后，他就给我们下了很大一笔美金的定单。 他当时来广交会的时候，并没有一个人认为他是一个大买家，大买家是否来参加广交会，他可能开一个手下来，可能来了解一个某些产品，这样的机会是有的。

(10:59:52) 主持人说：有人说，现在部分广交会正义最多的一点就是在在于广交会给世界买家景象杀价的舞台，你是如何看待这个问题？

(11:01:52) 张伯良说：这个看法我是在5年以前就有的。大家都知道，广交会的展期是15天，从15号到30号。在15天中，外商有足够的时间来了解各个摊位，各个企业，包括进出口公司的情况，他们了解了以后，比方说拿着我们的产品到各个企业包括进出口公司去询价，如果说其他的企业的报价比我们低及外商可能拿着我们的样品到那里去做，这种可能性是有的。

(11:02:16) 张伯良说：企业必须要想一个办法，我们的产品必须要也自己的功能，有自己的特点，而且我要有一些服务功能加进去来满足客户的需求，所以在企业设计功能、服务功能、生产功能要加强，所以这样的话，其他的企业如果说没有这些功能的话，他就简单的生产，所以他就很难满足客户的需求。

(11:02:27) 张伯良说： 第二，我们对我们的产品要非常有自信，我们不能说我们是唯一的生产企业，我们就敢于跟其他的企业来竞争，我们必须要有自信。

(11:02:37) 张伯良说：除了价格上除了服务上、除了一些其他的一些跟外商的沟通条件上，我们只要比其他的企业有优势我们的产品就能立足，我们又能跟客户沟通，了解他们的需求，这样的话，我们就不怕在广交会有人来跟我们竞争。

(11:02:46) 张伯良说：当然经过这几年以来，政府发生了调整、实际上通过这样的手段也并不能完全地说竞争就不激烈了。

(11:02:53) 张伯良说：因为市场的竞争的竞争是肯定的，所以企业必须要面临市场竞争，来如何开发你的产品、市场。如果单单就去跟其他企业竞争价格，这样把中国企业的价格越降越低。

(11:03:12) 主持人说：张伯良总经理是这样的，我们现在有些网友在提问了，我想先回答网友几个问题。有个叫“神府”的人，小企业打游击，怎么操作，我想他可能是指在展会上的情况？你能给他提一个建议吗？他作为一个小企业广交会可能很难申请到摊位，可能是进来以后就是看一看，属于打游击的情况，所以他很想向你请教一下，怎么样获得一些信息、商机？

(11:03:25) 张伯良说：这个以我们企业为例，我在十年以前，有有点类似于这个朋友一样。我们当时是依赖进出口产品公司的摊位，把我们的产品放在他们的摊位上，这个情况不理想。因为我们要通过这个广交会，了解世界的窗口。如果本人不参加，光是委托别人来，放上去，效果不是很理想。如果本人能够来参加，能够面对面得客户交流，这个是一次机会。

(11:03:42) 张伯良说：好，如果为了打游击不能今天在这里，明天在哪里，你必须要依靠下去，不能这一届依靠这个窗口，下一届依靠另外一个窗口，这样的话，就不能得到一个好的效果。

(11:03:57) 主持人说：还有一个问题，有个叫“勤奋”的明明，如果才能让我们这些不是进出口贸易的人进去广交会观摩呢？

(11:08:23) 张伯良说：据我我们了解的话，因为广交会是针对出口的，就是说针对外商的，所以他对整个外商是开放的，对于中国的一些个体也好，还是一些企业也好，你只要没有在摊位里面，一般情况下你是进不去的，因为组委会是不允许办证明的。

(11:08:31) 张伯良说：你要进去的话，就必须要联系，联系单位的企业，这样的话，就可以办证明的，这个是组委会的规定，但是也有名额限制。所以我希望你想进去的话，就跟当地的进出口公司联系，使得他们帮你办一些参展证的然后慢慢的一步一步的了解广交会，了解市场，然后再打开国外的市场。

(11:13:48) 主持人说：你认为你这个行业在展会上广交会发展走向如何？因为昨天我也在展会上跑一天，比如说化工行业在展位会上区域吞食，因为（同志化）的产品比较严重，情况也不是怎么看好，你认为医疗报价行业在展会上的发展走向如何？

(11:14:40) 张伯良说：医疗保健品大家也知道，门类很广，它牵涉到化工、服装行业以及其他的方方面面的行业来形成它的保健产品，如何来解决企业牵涉这么多的行业来集中到保健产品上来，提高人们的生活水平的产品上来，我们这几年在研究市场的走向上，我们重点进行了研究，

(11:14:50) 张伯良说：我们通过广交会的窗口，通过阿里巴巴给我们中国供应商建立的这样一个窗口，在通过国外的一些朋友给我们的信息，再通过国外展览会的信息，把这些信息组合起来，我们就发现，想适应国外的市场需求，必须要在这个行业里头，我们必须要进行整合。其次，我们要开发一些系列产品，而这些系列产品一定要适合行业市场的发展趋势。目前，广交会我们就花了半个月时间，我为什么要提出半个月的时间，在一个月之前我们发出了5000多风邀请函给我们的客户。

(11:15:16) 张伯良说：我们5000多个客户，我们收回了100多个客户。在这样情况下，我们马上就利用半个月的时间跟很多的企业进行沟通，我组织了一些产品进来，打上金同派，利用这次广交会来推广你们的产品，这些企业非常感兴趣，10天之内，20多种产品前不给了多，我利用了1个月的时间做了一个展柜设计。

(11:15:23) 张伯良说：从昨天的情况来看，很多的客户全部都专门针对我的美容保健产品，已经把60％以上的样品都买光了，但是今天早上已经摆上去了。从昨天的情况来看，这边的企业的总经理非常感谢我，我提供给了他一个舞台。

(11:28:33) 张伯良说：所以在这样的情况下，它的发展走向实际上你要根据国外的信息反馈来进行自己的产品结构调整，这个是企业的发展的一个走向，看广交会的发展走向就是看自己企业的发展走向。

(11:28:43) 宋小林说：刚才张总谈了正格的保健产品的走向问题，保健产品的情况从整个欧洲的情况来讲是一个朝阳行业了，但实际上在同样的行业里面，也是也写产品做得好，有些产品并不好。举一个例子来讲，我们今天早上在广交会上看到，一些低频的治疗仪器，款式不错、模具也很好，但是整体情况就很冷清。在这样的情况下，就反映了民营企业的灵敏度能够到什么样的程度。

(11:29:08) 宋小林说：甚至有些大企业会更难，我认为首先是它的内部有一个很好的资源整合思想，它是团结一批企业来合作这件事情，同时他又接触了两条腿，一条是广交会，一条是阿里巴巴，等于是一只鸟的两个翅膀，一个翅膀是飞不起来的。他能够把它的信息马上告诉它的合作伙伴，而合作伙伴能够马上配合它，并不要以为在配合它的企业里面都是一些小企业，这里面包括一些小企业，同时也包括了台湾的一些大企业，比如台湾的一些大企业，它的生产能力很强，但是它的信息灵敏程度也并不会高到哪儿去，所以我认为这一届广交会政府部门能够更加重视民营企业。

(11:29:17) 主持人说：听说张总你们企业有一个非常独特的营销模式，能够跟我们广大网友分享吗？请上海伟雅（宋小林）给我们详细介绍一下。

(11:29:29) 宋小林说：（金同）保健的销售模式，这几天一直和张总在探讨，可以介绍得具体一些。我认为金同保健总可贵了是对资源的理解，他能够很明确地知道，什么人做什么样的事情，把什么样的事情托付给某个人去做，举一个例子，在他自己工厂很重要的是抓住一个外销部，甚至一个很小的企业里面外销部里面就集中了6、7个人，主要的目的是参加广交会和参加阿里巴巴平时的中国供应商工作。

(11:29:37) 宋小林说：在网络上，销售的部分，金同保健就不在自己成立销售部门了，他就完全托付给阿里巴巴社区的几个版主，包括上海伟雅（宋小林）的几个版主，因为他们认为阿里巴巴的社区里面的网商在能力上可能超过他们自己公司的人员。

(11:29:51) 宋小林说：在产品的设计、发明、生产上，他也不是完全靠自己。他自己往往是在主导产品，比如金同血压系列的产给我们品是自己来发明创造，其他会也在设计上下很大的工夫，另外在产品表装上也会下很大的力量，在组织一个团队来发展不同产品上，这个是由张总自己来稳定，创造的，他依靠就是在平时各种展览会上、在网络上，广泛地选找合作对于，甚至可以讲在他这一次展览会上能够提供的产品里面，我认为60/、70％都是一些合作单位提供的产品，但是这些合作单位提供的产品又不是零乱的，他们全部是以金同品牌出现的，是一个整体。

(11:30:00) 宋小林说：是金同保健在什么方面要做工作呢？在质量的保证上、质量的验证上，在这些产品、大市场上，在通过各个国家的检测手续上，甚至是金同品牌在各个国家申请专利、申请品国际牌上、注册上，这些方面的工作的话，金同保健是花了很大的功夫的。

(11:30:06) 宋小林说：因此，这个就是金同保健能够依靠自己这么一个并不大的企业能够在短时间内提供很多产品的一个很重要的原因。

(11:30:11) 宋小林说：这几年因为这种营销模式的话，我认为相对来讲是比较独特的。也是一个民营企业显示它的灵活性的一个很重要的原因。因此我们这一次阿里社区的几个版主能够有机会和金同保健很好地合作，我想也是给阿里社区几个版主的很好的合作机会，我们也有决心能够在阿里巴巴网上团结一批做销售的网商、做生产的网商能够形成一个很好的团队来配合金同保健走出一条新的道路。

(11:30:21) 张伯良说：我想所上海伟雅刚才已经大概揭晓了一下我们企业的情况，我认为实际上就三点，第一点对于我们一些中小型的民营企业比较关键的一点就是国际的市场，大环境的话，要相对稳定。

(11:30:27) 张伯良说：中小型企业要自己创造机会，还有就是国家的政策从这几年开始，大力扶持中小企业。
(11:30:33) 张伯良说：如果说，这些机会不能自己抓住，自己要有一个很好的计划，对自己企业的生存问题的解决的同时可能会产生一些问题。我也希望网友们向中小企业一定要把阿里巴巴作为企业的舞台，把窗口和舞台当做一个对外的桥梁，桥梁做好了，我相信一些中小企业也会发展起来，这是第一。

(11:30:40) 张伯良说：第二就是企业进行资源整合，和企业的优势互补，最后达到双赢的目的。这个思路是在这两年中各个企业也尝到了甜头的，当然也包括我们。我希望大家一定要把这个思路继续走下去，我相信政府会继续支持这个思路，包括在各个地方也会支持，这是一个资源整合的思路。

(11:31:01) 张伯良说：三点也比较重要，就是自己企业的内功要修炼，也就是说是企业内部团队的整合，功能的配套，不要把一个小型企业看成为只要生产就可以了。或者说依赖客户定单就可以了，必须把自己企业的优势发挥出来，与其他的企业的优势互补。有很多的企业曾经和我商量过这个问题，他们说，整合资源就是增加成本，所以他们就不干了，所以我认为，企业决策人目光一定要远。我还认为，整合资源才是一个企业发展的出路。

(11:32:44) 张伯良说：如果整合的话，很多的的销售都会提高的。如果不做这些工作，引进来的外商也会跑掉的。我觉得，我们这个企业可以生存到今天，就是因为这一点。昨天，有一个西班牙的外商，在16年以前就知道我们金同了，他，说没有想到，16年之后，还有金同，金同今天居然还存在，直到今天还在销售，我们企业能够生存到今天的话，证明我们企业不错，所以他要继续和我们合作，所以昨天又购买了我们的一批产品。

(11:34:53) 张伯良说：这个说明他本身对我们企业有信心，然后跟一个企业合作更有信心，那么跟你的合作也更有信心。所以外商对你的企业有信心，不单是对你的企业有信心，而且对产品也有信心。

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(11:39:31) 宋小林说：因为我一直在思考一个问题，为什么金同保健会成为这几年比较活跃的一个企业，也受到政府部门保护和发展的企业，一定有它的原因在里面。这次参加广交会，使我又深入的了解了一下，因为从下一届开始，广交会就要将以前的出口保证会改成进出口保证会，好象好象金同保健这样一个民营企业，在他的身上承担了的几种任务，

(11:39:39) 宋小林说：第一种是生产，第二种是组织一批同类的企业联合出口，第三个功能是甚至可以承担国外的保健用品在中国的总代理权。假如这样的民营企业是充满活力的，有资源整合能力的，我相信这样的企业会发展得很快，而且会团结一大批暂时没有能够直接出口的中小型企业，因此在网上有一些网友和望商谈自己怎么利用广交会，怎么能够使自己的产品更好地出口，我想他们就应该更多地关注在阿里巴巴网上是否能够找到类似金同保健这类企业，这类企业的特征就是能够参加广交会，在阿里巴巴有中国供应商的角色。

(11:39:46) 宋小林说：大家一起共同出口的，甚至以后能够团结一些国外的品牌在中国的代理，如果和这样的民营企业组织一个大的团队，晓得民营企业就可以通过这个通道使自己获得更多的产品出口，听说金同保健可能最近要在网上组建一个金同俱乐部，使得同类性质的这样企业能够组成一个共同的团队。象这件事情在我们网上“木头”以前有一个网商叫“何彬”，它的品牌叫做“木玩世家”。它也是通过这个方法，提高自己的品牌，扩大自己生产能力的。

(11:39:52) 宋小林说：我在采访何彬的时候，何彬就有一个叫木头人俱乐部，团结了相当一批的现在木玩具的生产厂家，联合它们的产品一起出口，我发现了进进金同保健也是在走这么一条道路。

(11:39:58) 宋小林说：因此象这类的企业会是发展及快的，包容性很强的这样的企业。所以我很希望在网上许多网友和网商都大家一起来关注甚至参与这一现象。

(11:40:58) 主持人说：下面我们回答网友问题, 有一个叫haihong说现在他们公司的客户主要是通过哪些途径开发的？

(11:41:09) 宋小林说：他们的客户大约是分这几种，第一个就是通过广交会，通过26届的广交会先后开发了5000多个客户，这些客户有国外保健用品的连锁店的，有网络销售、电视销售、也有商场的零售商。第二种是通过阿里巴巴的网站，中国供应商的网站，形成了自己的客户，这个比例现在正在迅速增加。

(11:41:20) 宋小林说：第三个客户群就是现在正在委托上海伟雅在国内形成他们的客户群。上海伟雅在“掏宝网”的配合下，在一个星期里面就已经组织了34家掏宝商的连锁店，并且在网上也开始了这样的连锁店，甚至在国内有小康之家这样一类的网上邮购公司，也参与到这样的客户群体里面了。金同保健的客户群体大约就是这么形成的。现在金同保健打算在国内的客户群体要加大力度来开发。

(11:41:43) 主持人说：下面一个问题就是一个叫tonyee的网友，是行业内的展会好还是专业的综合展会好？

(11:42:07) 张伯良说：这个关键要看你这个企业的产品，如果说产品几种在某一个行业内，我建议还是参加专业的展览会比较好一些，如果你的产品是比较综合性的产品，你参加类似于广交会的展会比较好一些。如果说你想出口的话，我觉得广交会是最好的一个最好的展览会，如果你想做国内的，那么广交会并不一定是一个好的展览会。关键就是看你的产品、目标群体、目标市场。

(11:42:18) 主持人说：这个问题就是综合性好还是行业性的比较好。

(11:42:35) 张伯良说：行业性的比较好。因为我们前两届我们曾经也参加过体育类的展区，但是 参加体育类的效果不是很好，你既然选择了医保这个行业，大家都知道，跨行业是有隔栅的，另外一个行业内的情况、目标情况、市场情况，你还要重头来，还需要时间摸索。我还是建议先不要跨行业，先在自己的市场内做好了。

(11:43:08) 宋小林说：我想讲另外一个问题，以前已经有网友问我这些问题，比如在阿里巴巴上的中国供应商，有的说参加广交会就没有必要了。还有一种是另外一种，就是认为参加广交会就够了，没有必要再到网上去销售。我在和金同保健接触的过程中认为如果一个企业能够即参加广交会又能够在网络上成为类似象中国供应商这样角色是一个最好的结合。也就是一定要线上和线下户新结合在一起。

(11:46:21) 宋小林说：原因是在展览会上，给国外的客户能够看到的一个企业是一个比较直观的企业，假如这些企业参观过工厂以后，得到的感觉就会更真实。但同时，假如这个企业又是在同一个网上，做销售的话，它又能够获得更广的信息资源。

(11:46:28) 宋小林说：比如说这一次举一个简单的例子，有一个网上金同保健的一个老客户，他就是通过阿里巴巴在和他们接触以后，马上就把自己在国内销售的几个很好的保健用品、产品发了文件给金同保健，问能不能在短时间内找到这样一种产品，甚至能够生产，金同保健在接到这个信息以后，在很短的时间里就已经联系到了这些厂家，并且和这些厂家合作，并且把这些产品销售出国了

(11:46:40) 宋小林说：从这样一个例子反映，金同保健假如没有网上销售，就会失去这些客户。假如没有参加广交会他也会失去许多客户，因此两种结合起来是一种比较好的模式。

(11:46:48) 主持人说：现在的网友问题比较多。我们要加快进度。下面的一个网友的问题：参加广交会有什么好处？

(11:46:57) 张伯良说：参加广交会的话，可以和展商面对面沟通。第二，可以了解产品的具体情况，但最重要的意义就在于面对面的沟通，包括自己的产品和企业的形象可以在广交会上展出。

(11:49:32) 主持人说：网友“永不服输”：想了解你们公司的运营模式？

(11:49:44) 张伯良说：小公司的话，一定要看行业的定位，每个行业都有自己的商会，你一定要和商会建立关系，你可以把你的产品通过商会的组织进行推广，然后根据推广的信息进行判断，然后决定自己是否有必要参加？
(11:52:03) 张伯良说：你就会有一个判断，在这样的情况下，你就可以对自己的产品定位，逐步就可以找到目标市场、群体、包括你的市场推广手段。 主持人：网友“永不服输”他是贸易性公司，怎么发展比较好？

(11:52:37) 张伯良说：我们在广交会接触的客户有两类，第一类是老客户，第二类是新客户，老客户问的问题就是金同保健在这一届广交会有没有什么新产品，这个会是他们的第一句话，当我们告诉他我们这一大系列是我们的新产品，他会注重看我们的新产品，而对于老产品他已经全部了解了，他也买过了，所以他认为那些老产品是市场的正常流量，会来订货，对于新产品他会花很多工夫来研究我们的新产品，看他的市场适合不适合做新产品？

(11:52:47) 张伯良说：第二类是新客户就会问 ，他们会问你们是不会工厂？如果是工厂，他就会非常感兴趣，他会先看我们的产品。目前国外的市场上比较流行的，比较好卖的是哪一类产品？我们根据它的市场，比方说欧洲的市场我们会告诉他我们在欧洲市场上推动了这几种产品，而且卖的不错，就是这样。

(11:52:57) 张伯良说：因为不能简单地说整个国际市场某一个产品是奉行全世界，目前企业的产品是做不到的，因为它不是一种模仿的产品，也不是一种电子游戏机的产品，能够风行一时。因为对于医疗保健这个行业来说，不可能风行一时。

(11:53:08) 主持人说：下面是网友一个叫“酩酊打嘴的新生”，他说错误的信息说的不是很明确。财务信息能够详细介绍吗？产品的信息是不是越详细越好？

(11:53:40) 张伯良说：我刚才说了，在广交会上来的客人的停留时间也就是两到三分钟之内，所以你在这段时间内要把他感兴趣的东西说出来，这个就是对自己的手下进出口人员的要求，而且这个功能具有一定的特色要跟客户在两、三方中之内要介绍清楚，接下来你要给他记一份资料，如果这个客户非常的感兴趣，可能还会停留10分钟，

(11:53:49) 张伯良说：好，实际上花了10分钟你也不可能完全把企业的形象、产品的功能、市场的竞争对手也不能介绍得非常详细，只有在会后跟单业务。跟单的过程实际上是跟客户详细介绍的过程，也是沟通的过程，也是接定单的过程，这个工作一定压跟上去，使得你这个企业可能不流失这个客户，所以要这样看待这个问题。

(11:53:55) 张伯良说：不过，你要知道，客户流量这么大的广交会，他要看那么多的摊位你不能浪费他的时间，你只能给他简单介绍，使得你的摊位保持一个客流量，这样的话，大量的工作都是在后面。我说的企业的服务功能、跟单功能必须要配套。